Thales tente une difficile reconquête dans les pays du Golfe

Présent au salon IDEX, qui se tient en ce moment à Abu Dhabi (Emirats arabes unis), Thales n'a jusqu'à présent pas eu grand chose à annoncer sur le principal salon d'armement de la région. Ni grands ni petits contrats, du moins au troisième jour de la manifestation. Le constat est d'ailleurs général pour les industriels français. L'électronicien de défense a même eu la désagréable surprise d'apprendre sur le salon que Lockheed Martin aurait été désigné par les EAU comme gagnant d'un gros contrat dans la défense aérienne, le programme "Diamond Shield", et ce au détriment de ThalesRaytheonSystems, une société conjointe à parts égales avec Raytheon.


"Cela fait effectivement longtemps que Thales n'a pas gagné un grand contrat de défense dans les pays du Golfe", constate Jean-Bernard Lévy, le nouveau PDG du groupe français. Arrivé aux commandes il y a quelques semaines, le dirigeant faisait son baptême du feu sur un grand salon d'armement comme PDG de la société, après avoir fait partie de la délégation de François Hollande en Inde il y a une semaine. La zone du Golfe est désormais placée sous la responsabilité de Pascale Sourisse, qui a pris les rênes de la direction internationale de Thales. Son champ d'intervention couvre la plupart des pays asiatiques et du Moyen-Orient.


Et la mission de Pascale Sourisse est claire : partir en reconquête d'une région considérée comme stratégique. "Nous n'avons pas assez de grands contrats", analyse Jean-Bernard Lévy. C'est d'ailleurs une situation générale chez Thales, pas seulement dans les pays du Golfe. L'accent va désormais être mis non seulement sur les grands contrats mais aussi sur le développement de coopérations industrielles avec des acteurs locaux avec, pourquoi pas, l'implantation de sites industriels en partenariats. Par exemple, Thales a noué des contacts sur IDEX avec le groupe émirien Tawazun et ses filiales, principal conglomérat de défense des EAU.


Pour le nouveau PDG, la concurrence américaine n'explique pas à elle seule la perte d'influence de Thales dans la région. Le groupe ne fait pas assez de marketing, et ne noue pas suffisamment de partenariats industriels incluant des transferts de technologies. C'est pourtant aujourd'hui la seule voie pour remporter des contrats importantes. De même Thales a eu trop tendance à concevoir des produits ou systèmes sur-mesure en partant du besoin d'un seul client, par exemple la DGA française ou le MoD britannique, puis en tentant ensuite d'exporter ce produit. Une stratégie qui fonctionnait peut-être il y a dix ou quinze ans, mais qui visiblement n'est plus d'actualité pour séduire un pays comme les EAU.


Désormais, la démarche va être inversée : le développement des produits sera de plus en plus mondialisé, pour répondre aux besoins des clients internationaux, en partant des remontées du terrain. Cette nouvelle donne pour Thales fait d'ailleurs partie d'un plus vaste plan de réorganisation du groupe, initié par Jean-Bernard Lévy dès son arrivée à la tête de Thales. Ainsi, les responsables du développement produit devront travailler en lien étroit avec leurs homologues du commercial / clients, afin de supprimer progressivement les barrières existantes entre les deux fonctions. En somme, il s'agit de rapprocher les compétences pour plus d'efficacité.